国内山茶油企业的营销误区 山茶油属于高端食用油，在定价上与橄榄油不相上下，但是目前在各品牌的宣传策略中，并没有看到一个真正能说服客户接受高价的理由。我们都知道山茶油的单不饱和脂肪酸含量高达88%，其油脂配比被公认为全球食用油中最理想的黄金比例，因为茶油的营养价值极高。但是对消费者而言，如果对一个产品的功能诉求过重，反而会在选择重点上出现顾虑。 目前大多数山茶油品牌将自身产品的功能定位在保健上，诉求“防三高、抗癌、防心血管疾病、美容养颜、抗氧化、减肥……”等功效。结合茶油产品的众多功能所对应的一系列推广因素，不难看出虽然山茶油具有各种强大的保健及健康功能，但真正落实到每个块面功能，都有相对成熟的专业替代品对其进行挤压，因此多数山茶油品牌也陷入了竞争对手错位的局面，竞争对手的错位将导致各种品牌战略的错位。 可以说茶油的自身功能是把“双刃剑”，操作得当，产品发展空间广阔，操作不当，将陷入窘迫的尴尬境地。如何让消费者接受比普通食用油高出几倍的价格？如何为山茶油添加真正理性的功能诉求？这是山茶油产业发展需要思考的。 厦门山茶油市场研究和分析 圣美品牌营销机构于2010年中旬正式接触山茶油市场，在组织专业团队通过相关企业访谈、市场实地走访以及消费者问卷调查，对厦门的山茶油市场做出了一系列的分析和总结。 通过数据研究我们了解到，目前食用油市场上，调和油作为大众油品的代表，仍然占据{zd0}的市场比例。其中调和油的比例为35.9%，其次是花生油，占比28.85%，而山茶油的使用比例仅为5.77%。 橄榄油作为高端食用油的典型代表，在媒体宣传及成熟营销模式的推动下，其营养价值已被消费者广泛认可，走在了高端食用油市场的前列，在对消费者进行营养价值{zg}的食用油认知情况调查时，橄榄油以48.4%的高比例位居前列，其次是花生油20.09%，山茶油的营养价值认知为11.87%。 在消费者调查中，对山茶油的认知，排名{dy}的选项为“传统高端食用油，十分珍贵，{ctr}产品，价格偏高”，其次为山茶油针对母婴的特殊功效、护肤护发的美容功效。而多数山茶油品牌宣传的诸如“防止动脉硬化以及动脉硬化并发症、高血压、心脏病、肾衰竭、脑溢血；减少胆囊炎和胆结石的发生；预防和控制糖尿病……”等功效，多数消费者并不是很感兴趣，认为将山茶油过于神化。